電気管理技術者の営業
電気管理技術者になるとき一番ネックになるのは営業活動になります。電気保安に関しては資格の勉強をして現場での経験を積んでから電気管理技術者になっていると思うので出来ると思いますが、営業に関しては完全なる素人である場合がほとんどです。そんな中素人だからできませんと言っていたらいつまでたっても顧客を見つけることはできず廃業することになります。営業する方法は無限にありますが心構えとして知っておいたほうが良いことをまとめておきますので参考にして営業活動をしていってください。
マーケティング
AISAS
顧客は契約に至るまで様々な検討や行動をして最終的に契約します。昔から使われている消費者の購買行動プロセスのモデルとしてAISASというモデルがあります。Attention(認知・注意)→Interest(興味・関心)→Search(検索・比較)→Action(行動・契約)→Share(共有・紹介)という消費行動をとるとモデル化したものです。
電気管理技術者ができること
最初から広告を打つことは資金的にも難しいです。電気管理技術者がやれることは見た目や態度を良くして知り合いから紹介をもらうことが一番の営業になります。
認知・注意
どんなに技術があろうとも誰とも話さなければ自分を知ってもらうことはできません。様々な手段で声をかけていき仕事がもらえるように行動してください。
興味・関心
声をかけることができても服装がボロボロ、髪の毛ぼさぼさ、なんか臭い、態度が横柄など嫌がられるような人柄では相手にもされません。相手の興味関心をもってもらえる見た目態度ができるように心がけてください。
検索・比較
お客様に興味をもってもらえたらチャンスです。お客様は冷静に比較検討します。上手な営業マンは冷静に比較検討させないようなトーク術などを持っている場合がありますが、私たち電気管理技術者は契約後も点検して付き合っていかなければいけません。なのでスタンスとしては「他に点検できる業者がいるならどうぞそちらと契約してください、ですが契約をしてくれたらその後の点検は私自身が責任をもってやりますのでお任せください」という気持ちでドシッと構えて引きの営業をするようにしましょう。
最近の傾向としてインターネットで検索して比較することが多くなってきています。大企業はホームページがありいつでも見れるようにしていますが、個人の電気管理技術者は自分のホームページを持っていない人が多いようです。お客様目線で考えるならば比較ができませんので最低限のホームページは作っておくほうがお客様は安心しますので準備しましょう。
行動・契約
比較検討した結果、お客様が契約しようと決意してくれたらすぐに契約書を準備して手続きに入りましょう。せっかく契約の意思をくれたのに手続きが遅いと気が変わってしまう場合やライバル企業の営業マンが横取りしてしまう場合があります。電気管理技術者の一番の強みはスピードです。自分が交渉して自分が契約書を用意して自分が訪問して契約書に押印をもらうという行動はその日でもできます。できる限り早く動き契約までこぎつけましょう。
共有・紹介
点検が始まってしばらくするとお客様から信頼を得て紹介をもらえることがあります。日々の点検とコミュニケーションをしっかりやってきた証拠です。紹介をもらえるように点検をしていってください。
演出が8割
電気管理技術者はハングリーで愚か者でなければなりません。突然素性の分からない人間からこんなことを言われたら？マークが出ると思います。ですが「Stay hungry Stay foolish」と大学の卒業式で話したのはスティーブ・ジョブズです。今でも名言として数多くの人の心に刻み込まれています。
スピーチをした当時スティーブ・ジョブズはアップルを大企業にした大経営者であり、世界中にファンがいる状態で行ったスピーチだったためマスコミに取り上げられファンは陶酔して名言として持ち上げられました。
冷静になって考えればハングリーは解ります。でも愚か者ではだめではないでしょうか。（文脈を読めという批判は無しでお願いします。）これは、スティーブ・ジョブズが言ったから名言なのであって一般人が言ったら間違っていると指摘される言葉です。つまり全世界の人たちが演出にかかりスティーブ・ジョブズが言ったから凄い言葉になっているのです。
演出にかかるとどんな言葉も正しく感じられるものです。電気管理技術者もお客様から信頼されていると言うことを聞いてもらえますが、信頼されていないと古くなった電気機器の交換も難しくなります。演出は見た目態度から始まり実績や周りの人の意見など様々な要因が混ざり合って作られるので信頼を勝ち取れるよう考えながら行動しましょう。
商品は自分
お客様と契約してもらうわけですが、何を契約するのかと言えば自分という技術者を買ってもらうということになります。技術がない状態で売ったらほぼ詐欺です。日頃から周りに引けを取らないような技術を身に着けられるように勉強や情報収集をしていってください。
その商品を直接お客様に売っていくのも一つの手ですが、一番初めにやらなければならないのは周りの知り合いなどに自分という技術者がどの位技術を持っていて要領よく動くことができ、お客様に紹介しても恥ずかしくない技術者であるということを知ってもらうことが重要となります。そこから紹介や仕事の依頼が来て和が広がり仕事が増えていきます。電気管理技術者協会に入会したなら協会員に自分を知ってもらうことからしていきましょう。
